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6 scripts de démarchage téléphonique – Tendances des petites entreprises

Saviez-vous que les appels à froid peuvent être jusqu’à 10 fois plus efficaces que les e-mails à froid ? Saviez-vous que les organisations dont le processus de vente ne comporte pas d’élément de démarchage téléphonique connaissent une croissance de 42 % inférieure à celle de leurs concurrents ? De nombreuses preuves suggèrent que les appels commerciaux impromptus sont toujours un outil précieux dans l’arsenal d’une équipe marketing.

Cependant, tous les appels à froid ne sont pas créés de la même manière. Par conséquent, des scripts d’appel à froid efficaces sont nécessaires pour s’assurer que les commerciaux tirent le meilleur parti de cette tactique précieuse. Les responsables commerciaux peuvent augmenter les taux de conversion de leurs équipes en créant des modèles de démarchage téléphonique efficaces pour guider chaque commercial.



Comment écrire un script d’appel à froid

Développer un script d’appel à froid efficace est un élément essentiel de l’argumentaire de vente. Sans script, les commerciaux peuvent sembler incertains ou manquer d’autorité pendant le processus d’appel à froid. Comment écrivez-vous un script d’appel à froid pour améliorer chaque appel de vente ? Les conseils suivants sur les appels à froid devraient vous mettre sur la bonne voie :

  1. Identifiez-vous rapidement et la raison de votre appel – Vos prospects sont des gens occupés, et vous n’avez qu’environ 10 secondes pour établir l’introduction de votre appel. Allez droit au but et dites-leur qui vous êtes et pourquoi vous appelez.
  2. Confirmer la disponibilité – Parce que votre prospect est un homme d’affaires très occupé, il est important de s’assurer qu’il dispose de quelques minutes pour prendre l’appel. Vous ne conclurez aucune vente si la personne sert un client ou éteint un incendie en arrière-plan. De plus, vous montrerez du respect pour le prospect en lui demandant la permission de continuer. Vous pouvez également confirmer que vous parlez avec le décideur de l’entreprise.
  3. Toucher les prospects’ points douloureux – Dès que vous vous êtes identifié lors d’un appel à froid, vous devez faire savoir à votre prospect pourquoi il devrait se soucier de ce que vous avez à dire. Quel problème qu’ils rencontrent pouvez-vous résoudre s’ils continuent l’appel téléphonique ?
  4. Livrer un proposition de valeur tôt – La plupart des tactiques de vente nécessitent une proposition de valeur, et un script de vente à froid ne fait pas exception. Certains appelants à froid enregistreront par erreur leur proposition de valeur pour la fin d’un appel, perdant ainsi des auditeurs.
  5. Personnalisez l’expérience – Votre prospect n’est pas intéressé à parler à un autre vendeur insistant. Rendez l’appel unique et ayez une conversation personnelle avec l’appel à froid. Vous utilisez peut-être un script, mais vous ne voulez pas donner l’impression que vous lisez l’intégralité de l’interaction.
  6. S’engager dans conversation bidirectionnelle – Assurez-vous que votre script laisse de la place au destinataire de l’appel pour répondre et fournir des commentaires. Personne ne veut accepter un appel téléphonique froid uniquement pour être prêché et sermonné par un vendeur. Posez des questions ouvertes à l’appel à froid pour personnaliser l’expérience et établir une relation avec le prospect.
  7. Conduire vers le but – Il peut être facile de se laisser emporter par un prospect réactif lors d’un appel à froid, mais il est important de se souvenir de l’objectif de l’appel. Dans de nombreux cas, un appel à froid ne se traduit pas par une vente, mais par une rencontre en personne où la conversation peut se poursuivre. Assurez-vous de déplacer la direction de l’appel vers cet objectif.
  8. Autoriser la déviation du script – Les meilleurs appels de vente ne suivent pas un scénario et vous ne savez jamais quelle réponse vous pourriez obtenir d’un prospect à froid. Par conséquent, lors de la création d’un modèle d’appel à froid, laissez de la place pour que la conversation s’écarte de ce qui est écrit, en fournissant diverses réponses et transitions pour rediriger la discussion.

Combien de temps devrait durer un script pour les appels à froid ?

Alors que l’objectif est une conversation plus longue, la durée moyenne d’un appel à froid n’est que de 80 secondes, selon les données analysées par Chorus.ai. Cependant, l’appel à froid moyen réussi qui a abouti à une réunion de suivi a duré plus de 7 minutes. Si l’Américain moyen parle environ 150 mots par minute, alors un script pour une introduction à l’appel à froid devrait être d’au moins 200 mots pour couvrir les 80 premières secondes du bref appel téléphonique. Les équipes de vente qui souhaitent que leurs scripts soient complets doivent toutefois prévoir des appels à froid plus longs et réussis.

Meilleurs exemples de scripts d’appel à froid

Les vendeurs qui réussissent peuvent fournir à une entreprise un flux de trésorerie continu, et les appels à froid sont essentiels à ce niveau de réussite. Mais comment fournir à votre représentant commercial le meilleur script d’appel à froid ? Considérez les meilleurs exemples de scripts d’appel à froid suivants lorsque vous écrivez le vôtre :

1. Modèle de script d’appel à froid de base

Dans cet exemple de script d’appel à froid efficace, Cience fournit la structure d’un appel à froid initial. Dans le script, l’appelant crée une conversation bidirectionnelle, prévoyant et anticipant la réponse du prospect, établissant une relation dans le processus.

2. Modèle d’appel de suivi de base

Les équipes de vente qui réussissent font souvent des appels à froid pour assurer le suivi des e-mails à froid. Bien que le processus de l’appel soit le même, il est important de faire référence à la connexion précédente dans la structure du modèle d’appel à froid. Dans cet exemple de script, Call Porter fait référence à un appel téléphonique précédent dans son introduction.

3. Script d’appel à froid immobilier

Les agents immobiliers qui réussissent trouvent souvent de nouveaux clients en passant des appels téléphoniques pour annoncer leurs services. Un script d’appel à froid peut aider un agent immobilier à créer de nouveaux prospects et même à créer une différenciation concurrentielle. Dans cet exemple de script d’appel à froid, Indeed met en évidence une méthode pour surmonter les objections.

4. Script d’appel à froid en gros

Les grossistes peuvent également appeler à froid des prospects qualifiés à l’aide d’un script. Le modèle d’appel à froid peut décrire la conversation qu’un agent immobilier en gros souhaite avoir avec la bonne personne et les questions qu’il souhaite poser pour établir une connexion réussie. Dans cet exemple de script, Real Estate Skills détaille une conversation potentielle avec un prospect recherchant une propriété cible.

5. Script d’appel à froid d’assurance

Les commerciaux d’assurance s’appuient également fréquemment sur des scripts d’appels à froid pour optimiser leurs contacts avec les prospects. Dans cet exemple de modèle d’appel à froid, Novocall décrit une conversation avec un prospect qui surmonte une objection initiale.

6. Script d’appel à froid b2b

Le démarchage téléphonique est une méthode de premier plan pour établir des contacts commerciaux dans le secteur B2B. Une façon d’établir des relations avec les propriétaires d’entreprise et les décideurs consiste à établir une connexion partagée. Dans cet exemple de script d’appel à froid, Lead Squared inclut une mention de LinkedIn, preuve sociale que l’appelant et le prospect partagent une connexion.

Lignes d’ouverture d’appels à froid

La ligne d’ouverture est un élément essentiel des appels à froid, et cette salutation initiale peut faire ou défaire un représentant commercial. Bien qu’il soit également important de vous présenter en tant qu’appelant, d’établir une relation et d’établir de la valeur, rien de tout cela n’aura d’importance sans une ligne d’ouverture efficace. Pour de meilleurs résultats, gardez vos phrases courtes, douces et directes.

Tenez compte des lignes d’ouverture d’appel à froid suivantes lors de la rédaction d’un script pour votre prochain appel :

1. Salut ! C’est [NAME] avec [COMPANY]. Avez-vous atteint un bon moment?

2. Bonjour ! C’est [NAME] avec [COMPANY]. Avez-vous 30 secondes pour entendre pourquoi [PRODUCT] pourrait profiter à votre entreprise?

3. Bonjour, [PROSPECT NAME]c’est [NAME] avec [COMPANY]. Est-ce que je t’ai attrapé au mauvais moment ? (Le commercial peut alors fixer un rendez-vous pour un meilleur moment.)

4. Bonsoir, c’est [NAME] avec [COMPANY]et nous nous engageons à faire gagner du temps et de l’argent à des personnes comme vous.

5. Salut [PROSPECT NAME]son [NAME] à [COMPANY]. Comment ca va? (Pause pour réponse.) Je sais que vous êtes occupé, mais la raison de mon appel est…

6. Bonjour, [PROSPECT NAME]son [NAME] depuis [COMPANY]. Je me demandais si vous pouviez m’aider un instant. (Si vous recevez une réponse affirmative) Super, j’apprécie vraiment.

7. Salut, c’est [NAME] depuis [COMPANY]. j’appelle parce que [MUTUAL CONNECTION] depuis [COMPANY] mentionné que vous pourriez être intéressé par [PRODUCT].

8. Bonjour, est-ce [PROSPECT NAME] avec [PROSPECT’S COMPANY]? C’est [NAME] depuis [COMPANY]et je vous appelle pour savoir si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont [PRODUCT] peut profiter à votre petite entreprise.

Utilisez ces modèles d’appel à froid pour créer vos propres scripts d’appel à froid

Si vous souhaitez que votre équipe de vente effectue un excellent appel à froid, il est important de fournir des scripts de vente efficaces pour le premier contact et les appels de suivi. Les prospects ne s’attendent peut-être pas à l’appel, mais avec les bonnes informations, ils constateront que l’appel à froid était une étape bienvenue dans leur processus d’achat. N’oubliez pas que plus votre équipe passe d’appels, plus les prospects deviendront des rendez-vous, qui peuvent être convertis en ventes. L’appel à froid et les scripts utilisés sont un élément essentiel de tout jeu de vente réussi.

Image : Depositphotos


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